在线教育寒假大战重新开始:一边融资储备弹药一边寻找低成本流量
猿导师又筹集资金了。
据报道，猿导师最近从云峰基金交付了3亿美元的投资。加上今年前三轮的融资额，今年的ape辅导融资总额超过35亿美元。
猿咨会12月24日表示“消息基本属实，这也是猿咨融资计划的一部分”。
猿导师的竞争者之间没有沉默。
据报道，新一轮作业帮融资已基本敲定，“已进入关闭阶段”。报告称，随着今年6月E轮融资7.5亿美元，2020年作业帮助的融资总额接近10月融资22亿美元。然而，家庭作业帮助官员尚未对此做出回应。
在此之前，在线教育课程的两位负责人已经完成了为美好未来的融资，并向谁学习了。12月7日，他们增加融资8.7亿美元，11月通过新发行的A类普通股融资15亿美元。
巨人“磨刀霍霍”意味着K12教育传统的寒假招生旺季。现在寒假招生大战已经开始，但是疯狂的暑假过后，线上直播课轨的招生转换效果并不理想，流血的巨头们都在寻找更低成本的流量。
难以捉摸的天花板
各个机构的寒假推广班已经全面上线，但是9块钱的低成本班却一点痕迹都没有。
学习与思考在线学校主要以19元推广语文名师13小时直播课。在此基础上再加1元可以再上13个小时的数学课，然后直接推出20元的语言数学双科专题培训班。高图教室推出18元初中金牌高手火箭班，只要加1元就翻倍。作业帮活班推出了49元语言数学专项训练营，赠送书籍、识字班等礼品。寒假双科辅导班特训课24小时30元。
可以发现，在夏战期间，单科9元的推广课程已经被低成本的双科课程所取代。
“家长对网络教育越来越熟悉，不需要通过推广班体验，甚至以后不体验推广班就买正规价格班。对于机构来说，可以在招生第一步扩大两科联合报告或三科联合报告。”网易首席执行官周峰告诉《21世纪经济报道》。
寒假招生中，精品课程的推广相对激进，数学14小时9元，语文8小时1元。
拓展课程已经成为直播大班院校不得不采用的越来越多的手段。
“为什么教育机构要扩大课程？核心是课外教育市场本质上是在争夺学生的时间。对教育机构来说，更有价值的不是DAU(每日用户数)，而是LTV(生命周期总价值)。这些指标，包括转会引进和续约，需要更多的科目。组合可以带来更好的数据性能。海豚资本的创始合伙人葛文薇认为。
促销课程是目前网络教育最重要的手段。今年夏天，我从谁那里学会了专注于夏季常规价格课程，而不是推广课程，瑞士信贷(Credit Suisse)的一份研究报告认为这是一种“错误”的策略。
数据也显示，这个暑假学习的用户转换效果并不好。2020年第三季度，营销费用支出20亿人民币，仅转化114.7万K12常规价用户。2019年第三季度，向任何人学习花费3.3亿元，普通价格课程用户转化82万。
也许正因为如此，与之学习的K12网校高图课堂在寒假早些时候推出了推广班。
教育机构在推出推广课程的同时，需要有足够的能力吸纳瞬间涌入的用户，最重要的是要配足导师。
12月下旬，我宣布将启动2010年春季招聘计划
其实由于疫情影响，国内高校寒假普遍提前，线上教育机构春招也相应提前。《21世纪经济报道》记者获悉，由于寒假提前，学生1月份无法留校，多家负责机构为春招未毕业的导师提供1000元/月的住房补贴。
上述知情人士告诉记者，预计到今年寒假，K12在线教育行业将雇佣约20万名导师。以一个导师服务100个学生计算，也就是说K12在线教育有2000万学生。
网络教育机构之所以愿意花大价钱做营销，是因为K12市场的天花板很高，全国两亿多中小学生是一个巨大的用户市场。但是这个寒假，这种观点有所松动。
葛认为，“教育的问题在于，实际的客户数量远远低于大家的估计。在6亿人月收入还不到1000元的现实世界中，教育市场真的有2亿用户吗？如果仔细标注用户，你会发现目标用户可能只有几千万甚至上百万。”
一个数据就能证明。最近，ape辅导官方宣布，截至2020年12月21日，学习常规价格课程的ape辅导和斑马AI课程的用户总数超过400万。在之前的11月份，斑马AI已经正式宣布系统类用户超过150万。也就是说，暑假过后，有250多万猿导师在上正规的价格课。
“截止8月30日，雪思思学校的常规价格班数量为294万。也就是说，疯狂的暑假过后，补习的正规价格班数量可能不会超过学思思学校。”上述知情人表示。
“不同机构参加正规价格班的人数统计既不透明，也不一致。甚至为了吸引投资，有些机构会把报过两个正价类的用户算作两个正价类用户。”他说。
寻找低成本的线下流量
网上教育机构除了宣传班，还大规模投放品牌广告，持续到寒假。12月份，作业帮直播班广告转述了斑马AI班、星火思维等非K12培训机构的广告，出现在北京等城市公交站点。
作业帮品牌也频频出现在著名综艺节目中。12月，金鹰漫画《疯狂的球球》和湖南卫视《快乐大本营》的明星嘉宾在两个节目中演唱了作业帮的《棒棒歌》。作业帮也是《奔跑吧！》的指定教育伙伴，已经成为新推出的《奇葩说》第七季和网剧《尤菲》的赞助商。
“暑假招生的时候，作业帮助并没有匹配到家教和高速课堂的外部规模，而是强调自身流量的转化。现在好像寒假招生作业帮带头了。”一位业内人士告诉记者。
然而，网络教育营销成本高是不争的事实。瑞银证券教育产业研究总监刘耀坤最近表示：“疫情过后，大家对网络教育的情绪从乐观转为了一些怀疑，主要是因为获取客户的成本太高。现在的网络教育机构渠道重叠，广告都是在一个地方打，所以效果比较差。”
寻找低成本流量已经成为寒假招生的新趋势，线上教育巨头对线下招生渠道很感兴趣。12月份，作业帮分别与教育部学校规划建设发展中心和南方报业传媒集团签订合作协议，将与前者合作开展基于网络教育的未来学校形态变革的研究和实验，与后者合作开发当地教育培训市场。
“这样的举措目的很明确，就是通过与官方机构合作进入公立学校，直接展示品牌，甚至为中小学生改造。”上述知情人表示。
今年12月，一项教育技术在美国上市，数据披露
线上直接招生进入了线上教育机构的视野。俞敏，郝散总统。在线一对一机构K12最近推出了郝散。com已经布局了类似于线下招生点的机构，其核心是降低获取客户的成本，发展本土化的教学和研究。“单纯依靠总部和呼叫中心解决不了招生、教学、科研的问题。”
浙江温州某文具超市老板告诉记者，他的小店去年和学而思网校合作，在店面放了学而思网校招生点的招牌，引导客户报名。但今年的合作并没有继续，学而思网校内部人士也告诉记者，没有大规模的线下招生。
然而，好未来的线下培训品牌石雪培友已经开始布局本地化的在线学校。通过开发“学会在线思考”平台，学会思考，培养卓越具有在线教学能力。在有面授课的城市(不含双师班)，卓越学习与思考提供由当地教师授课的与面授课内容相同的线上课程，100名学生作为线上大班直播的容量，每5名学生配1名导师。
这种组合产品的初衷是为无法申请线上线下课程的学生提供在线学习机会。但是，今年暑假，正在学习和思考精益求精的上海分公司，招了12万线下小班学生和20万线上学生。
更何况，得益于学习的品牌效应，网上课程没有打折推广，甚至营销也没有大规模推广，因此获取客户的成本较低。
在10月22日的财报会议上，美好未来(Good Future)首席财务官罗微介绍，“目前，这项业务在一线城市做得不错，但其他许多城市还有待发展，这也暗示了我们未来业务增长的方向。”
一向“大手大脚”的ape家教也开始精打细算，试图通过免费工具引导网络学校。目前，Ape Search APP已经开通了Ape辅导的一级入口，并在首页推出了4元钱的24小时寒假语言与数字专题课程。
今年8月，好未来推出了备受瞩目的照片搜索产品pat，并以作业帮助为基准，希望通过真人免费回答，积累工具产品的用户。作业帮还推出了免费答题服务。《21世纪经济报道》记者了解到，ape search开始大规模招收兼职大学生手工答题。
关于骚扰营销的思考
未来在线教育的客户争夺还会持续一段时间，但是疯狂营销的副作用已经出现，突出表现就是骚扰电话让用户感到不堪重负。
北京家长范睿(化名)在微信上看到星火思维0元班的广告。她被图中漂亮的礼盒吸引，但留下手机号码后才发现一行小字，表示礼盒不是礼物。
之后每隔几天，范睿就会接到星火思维的销售电话，提醒她去参加试听班。她中断了几个销售电话，但仍然无法阻止新的销售电话。
范睿本来想去APP取消这个试听课的，但是当她下载了Spark Thinking APP登录的时候发现系统消息说她在登录的时候成功支付了另一个体验课。她联系了网上客服如何取消试听课。结果客服问了她的手机号然后回复了她。还是会有课程顾问联系她，“请手机开着”。
范睿的孩子在网校学习和思考。11月刚进秋季班，导师们就发起了延续攻势。寒春课程更新的开始时间是11月6日，对老学生开放，价格优惠。
这一天，从中午12点到晚上9点，范睿收到6条短信，不断提醒她赶紧报名，不然折扣就没了。但是，范睿已经决定报读另一个机构的课程。令她惊讶的是，就在几天前，她收到了导师的消息，说尽管优惠trea的续约期
在直播大班机构中，要求辅导老师除了日常学习外，还要说服学生继续报常规班，并以与家长联系次数、电话拨号率、继续报常规班成功率等一系列指标进行考核。这种与教师地位的错位不仅让家长反感，也引起了业界的警惕。
一个投资在线教育机构的基金公司负责人说：“导师做销售不容易。在线教育公司发展迅速，对于一个公司的组织能力来说，是相当具有挑战性的。”
